CÓMO NEGOCIAR CON LOS BULDOGS
No personalice o cargue de emoción la negociación.
No tome los ataques del buldog como algo personal. No caiga víctima de la represión o de los insultos.
Haga preguntas sobre la base de sus reclamos o exigencias indignantes.
Mantenga la atención en el panorama general, que es el de encontrar un acuerdo aceptable para las dos partes.
CÓMO NEGOCIAR CON LOS ZORROS
lndague cuál es la agenda oculta del zorro. Puede llegar a descubrir que es similar a sus intereses.
Concéntrese en la información: intereses, valor, opciones.
Reúna la mayor cantidad de información acerca de las necesidades de la otra parte y haga cierto número de preguntas que apunten a los hechos.
Hágale saber directamente que usted busca el mejor acuerdo para los dos y trate de alentar una mayor apertura y condescendencia dando usted mismo el ejemplo al respecto.
CÓMO NEGOCIAR CON LOS CIERVOS
Tranquilícelo constantemente en el sentido de que usted sólo está interesado en obtener un buen trato para todos y no en ganar la negociación.
Mantenga al ciervo dentro de su zona de comodidad. Trate de ser directo en su explicaciones y muestre claro respeto de la posición de la otra parte.
Controle su vocabulario y su terminología con cuidado, asegurándose de no emplear las típicas frases que pueden inducir a la otra parte a concluir que usted es un negociador "win-lose".
PLAN DE MEJORA DE UN "CIERVO'
"Debo analizar cuál es la clave que me negociación, y debo autoconvencerme de ese poder a la hora de negociar...."
"No me siento cómodo actuando como negociador competitivo y prefiero ponerme en una posición colaborativa... Debo ser consciente de que hay momentos en la negociación en los que debo actuar competitivamente"
"Mis aspiraciones iniciales siempre están muy cerca o al mismo nivel de mis necesidades reales...Debo establecer metas más altas...."
"Lo anterior, sumado al hecho de que suelo dar concesiones importantes, hacen que obtenga resultados debajo de mis necesidades. Debo desarrollar una estrategia de concesiones de manera de tener bien claro hasta dónde puedo ceder..."
"A menudo suelo brindar demasiada información. Si bien este hecho genera confianza en la otra parte, también es cierto que me quita espacios de poder..."
"Soy demasiado apresurado y pretendo cerrar la operación lo antes posible. Siento temor por perder el negocio por el hecho de enfriar la cosa..."
PLAN DE MEJORA DE UN "BULDOG”
"Trataré de dejar de lado las cuestiones personales y emocionales que me llevan a adoptar permanentemerite una posición competitiva..."
"Prepararé un buen diagnóstico previo a cada negociación para identificar si la actitud a adoptar debe ser cooperativa o competitiva..."
"En toda negociación será fundamental que mantenga la confianza con la otra parte, teniendo como objetivo preservarla, ya que si la pierdo será muy difícil recuperarla..."
"De presentárseme un caso como Colchones Junín, me concentraré en mayor medida en el beneficio que le puedo dar a la empresa a través de mi negociación y no exclusivamente en cerrar un precio con el que pueda alcanzar un bonus, ya que el no cerrar negociaciones sería perjudicial al momento en que evalúen mi performance..."
"Intentaré tener un análisis previo con un espectro de alternativas creativas por si la negociación se sítuara en un punto muerto..."
PLAN DE MEJORA DE UN NEGOCIADOR EFICAZ RECIENTE, QUE PREVIAMENTE ERA BULDOG, UNA VEZ QUE SE SUPO CIERVO
"Soy una persona exigente conmigo y con los demás, y con una Esta situación provoca una sensación de me lleva a planificar profundamente una autoestima baja. inseguridad que negociación..."
"Por otro lado, soy una persona muy analítica, basando mis decisiones en un análisis exhaustivo de la información disponible...busco que la otra parte no me sorprenda con cuestiones que no hayan sido investigadas y analizadas por mí antes de la negociación..."
"No me gusta el conflicto, pero si tengo que afrontarlo, lo hago sin ningún problema. A veces suelo sentir una sensación de vacío en el estómago, pero esta situación casi nunca es percibida por la otra parte en la negociación. La gente me ve como un negociador fuerte, analítico y seguro, claro y directo..."
"Me gusta la competencia, en la medida en que la misma sea leal y transparente. Me gusta ganar, pero con las cartas sobre la mesa..."
"Al momento de encarar una negociación, busco siempre que ambas partes salgan satisfechas. Sin embargo, si una negociación cooperativa se torna competitiva, suelo ser muy duro, y cambio mis prioridades: ya no importa el objetivo que perseguía antes de la negociación, sino que ahora busco destruir al adversario..."
"Al comienzo de mi experiencia laboral tenía actitudes similares a las de un ciervo, evitaba la confrontación y estaba más dispuesto a ceder que a poner límites. Luego, a medida que fui expuesto a situaciones de más responsabilidad, pase a ser algo semejante a un buldog. Finalmente, cuando estaba cerca de lograr un puesto gerencial, me orienté más a un negociador eficaz..."
No personalice o cargue de emoción la negociación.
No tome los ataques del buldog como algo personal. No caiga víctima de la represión o de los insultos.
Haga preguntas sobre la base de sus reclamos o exigencias indignantes.
Mantenga la atención en el panorama general, que es el de encontrar un acuerdo aceptable para las dos partes.
CÓMO NEGOCIAR CON LOS ZORROS
lndague cuál es la agenda oculta del zorro. Puede llegar a descubrir que es similar a sus intereses.
Concéntrese en la información: intereses, valor, opciones.
Reúna la mayor cantidad de información acerca de las necesidades de la otra parte y haga cierto número de preguntas que apunten a los hechos.
Hágale saber directamente que usted busca el mejor acuerdo para los dos y trate de alentar una mayor apertura y condescendencia dando usted mismo el ejemplo al respecto.
CÓMO NEGOCIAR CON LOS CIERVOS
Tranquilícelo constantemente en el sentido de que usted sólo está interesado en obtener un buen trato para todos y no en ganar la negociación.
Mantenga al ciervo dentro de su zona de comodidad. Trate de ser directo en su explicaciones y muestre claro respeto de la posición de la otra parte.
Controle su vocabulario y su terminología con cuidado, asegurándose de no emplear las típicas frases que pueden inducir a la otra parte a concluir que usted es un negociador "win-lose".
PLAN DE MEJORA DE UN "CIERVO'
"Debo analizar cuál es la clave que me negociación, y debo autoconvencerme de ese poder a la hora de negociar...."
"No me siento cómodo actuando como negociador competitivo y prefiero ponerme en una posición colaborativa... Debo ser consciente de que hay momentos en la negociación en los que debo actuar competitivamente"
"Mis aspiraciones iniciales siempre están muy cerca o al mismo nivel de mis necesidades reales...Debo establecer metas más altas...."
"Lo anterior, sumado al hecho de que suelo dar concesiones importantes, hacen que obtenga resultados debajo de mis necesidades. Debo desarrollar una estrategia de concesiones de manera de tener bien claro hasta dónde puedo ceder..."
"A menudo suelo brindar demasiada información. Si bien este hecho genera confianza en la otra parte, también es cierto que me quita espacios de poder..."
"Soy demasiado apresurado y pretendo cerrar la operación lo antes posible. Siento temor por perder el negocio por el hecho de enfriar la cosa..."
PLAN DE MEJORA DE UN "BULDOG”
"Trataré de dejar de lado las cuestiones personales y emocionales que me llevan a adoptar permanentemerite una posición competitiva..."
"Prepararé un buen diagnóstico previo a cada negociación para identificar si la actitud a adoptar debe ser cooperativa o competitiva..."
"En toda negociación será fundamental que mantenga la confianza con la otra parte, teniendo como objetivo preservarla, ya que si la pierdo será muy difícil recuperarla..."
"De presentárseme un caso como Colchones Junín, me concentraré en mayor medida en el beneficio que le puedo dar a la empresa a través de mi negociación y no exclusivamente en cerrar un precio con el que pueda alcanzar un bonus, ya que el no cerrar negociaciones sería perjudicial al momento en que evalúen mi performance..."
"Intentaré tener un análisis previo con un espectro de alternativas creativas por si la negociación se sítuara en un punto muerto..."
PLAN DE MEJORA DE UN NEGOCIADOR EFICAZ RECIENTE, QUE PREVIAMENTE ERA BULDOG, UNA VEZ QUE SE SUPO CIERVO
"Soy una persona exigente conmigo y con los demás, y con una Esta situación provoca una sensación de me lleva a planificar profundamente una autoestima baja. inseguridad que negociación..."
"Por otro lado, soy una persona muy analítica, basando mis decisiones en un análisis exhaustivo de la información disponible...busco que la otra parte no me sorprenda con cuestiones que no hayan sido investigadas y analizadas por mí antes de la negociación..."
"No me gusta el conflicto, pero si tengo que afrontarlo, lo hago sin ningún problema. A veces suelo sentir una sensación de vacío en el estómago, pero esta situación casi nunca es percibida por la otra parte en la negociación. La gente me ve como un negociador fuerte, analítico y seguro, claro y directo..."
"Me gusta la competencia, en la medida en que la misma sea leal y transparente. Me gusta ganar, pero con las cartas sobre la mesa..."
"Al momento de encarar una negociación, busco siempre que ambas partes salgan satisfechas. Sin embargo, si una negociación cooperativa se torna competitiva, suelo ser muy duro, y cambio mis prioridades: ya no importa el objetivo que perseguía antes de la negociación, sino que ahora busco destruir al adversario..."
"Al comienzo de mi experiencia laboral tenía actitudes similares a las de un ciervo, evitaba la confrontación y estaba más dispuesto a ceder que a poner límites. Luego, a medida que fui expuesto a situaciones de más responsabilidad, pase a ser algo semejante a un buldog. Finalmente, cuando estaba cerca de lograr un puesto gerencial, me orienté más a un negociador eficaz..."
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