Condicionantes del estilo de negociación
La forma en que la gente enfrenta una experiencia de negociación depende de:
Su autoestima
Sus valores
Su propia personalidad
Su hipótesis para lograr el éxito
Sus experiencias pasadas
Su estructura sicológica.
CONOZCA A LA OTRA PARTE
El gran estratega y guerrero chino Sun Tzu, escribió allá por el año 300 a.c.:
"Si uno se conoce a sí mismo pero no a su oponente, ganará la mitad de sus batallas.
Si conoce a su oponente pero no a sí mismo, ganará la mitad de sus batallas.
Sólo cuando uno se conoce a sí mismo y conoce a su oponente puede ganar todas sus batallas".
DESCUBRA LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN QUE SE ESCONDEN
En muchos casos, aunque no en todos, la forma en que se presentan las negociaciones eficaces es aquella en la que se gestiona la tensión competitiva a colaborativa.
La tensión competitiva puede ser evidente, o disfrazada en formas de falsa colaboración.
Desenmascarados estos estilos, podemos llegar a una negociación eficaz colaborativa.
CUALES SON LOS ESTILOS
EL BULDOG
Negociación de estilo agresivo y dominante y tienden a considerar a una negociación como batalla de voluntades.
Consideran que el hecho de ganar es más importante que el acuerdo mismo.
A menudo existe un elemento de identificación del ego en el hecho de obtener lo mejor de otros y a veces incluso en el hecho de explotarlos.
Utilizan las exigencias, los ultimátum y la extorsión para obligarlo a ponerse de acuerdo con ellos.
Tienden a adaptar posiciones firmes y a defenderlas tenazmente
Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen...
EL ZORRO
Tienden a actuar con una disposición mental reservada y manipuladota.
Como los buldog, los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos, pero a diferencia de aquellos son menos directos...
Tienden a considerar una negociación como una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.
Confían a menudo en la ambigüedad, la manipulación o el engaño para obtener lo que quieren...
Tienden a hacer sentir desconfianza a la otra parte.
EL CIERVO
Tratan de evitar los conflictos.
Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada ni antagonizar con nadie...
Temen el conflicto o a la confrontación, a veces hasta el punto de no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus tratos a través de gente más agresiva.
Si deciden negociar trabajan por evasión o apaciguamiento para no perturbar a nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso de negociación y tienden a aceptar las propuestas de la otra parte en lugar de ofrecer propuestas propias...
Prefieren ocultarse detrás de algunos substitutos tales como socios comerciales, agentes, representantes e intermediarios que negociarán en su lugar...
EL NEGOCIADOR EFICAZ
Están dispuestos a satisfacer necesidades y compartir información...
Negociación respecto del valor que pueden ofrecer u obtener para cada trato. No pierden tiempo en temas emocionales, ataques personales o discusiones...
Tienen una idea clara sobre cuales son sus intereses, y de qué manera pueden satisfacerlos a través de la utilización de varias opciones...
Creen en la negociación llevada a cabo en el marco de la zona de comodidad como una forma de desarrollar confianza y apertura con la otra persona.
Pueden no ser completamente altruistas. Les gusta ver que a usted le va bien pero ellos también quieren tener éxito...
“UN BUEN NEGOCIADOR DEBE TENER LA CAPACIDAD DE HACER PREGUNTAS INTELIGENTES Y SABER SI ESTÁ RECIBIENDO LAS RESPUESTAS PRECISAS...”
La forma en que la gente enfrenta una experiencia de negociación depende de:
Su autoestima
Sus valores
Su propia personalidad
Su hipótesis para lograr el éxito
Sus experiencias pasadas
Su estructura sicológica.
CONOZCA A LA OTRA PARTE
El gran estratega y guerrero chino Sun Tzu, escribió allá por el año 300 a.c.:
"Si uno se conoce a sí mismo pero no a su oponente, ganará la mitad de sus batallas.
Si conoce a su oponente pero no a sí mismo, ganará la mitad de sus batallas.
Sólo cuando uno se conoce a sí mismo y conoce a su oponente puede ganar todas sus batallas".
DESCUBRA LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN QUE SE ESCONDEN
En muchos casos, aunque no en todos, la forma en que se presentan las negociaciones eficaces es aquella en la que se gestiona la tensión competitiva a colaborativa.
La tensión competitiva puede ser evidente, o disfrazada en formas de falsa colaboración.
Desenmascarados estos estilos, podemos llegar a una negociación eficaz colaborativa.
CUALES SON LOS ESTILOS
EL BULDOG
Negociación de estilo agresivo y dominante y tienden a considerar a una negociación como batalla de voluntades.
Consideran que el hecho de ganar es más importante que el acuerdo mismo.
A menudo existe un elemento de identificación del ego en el hecho de obtener lo mejor de otros y a veces incluso en el hecho de explotarlos.
Utilizan las exigencias, los ultimátum y la extorsión para obligarlo a ponerse de acuerdo con ellos.
Tienden a adaptar posiciones firmes y a defenderlas tenazmente
Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen...
EL ZORRO
Tienden a actuar con una disposición mental reservada y manipuladota.
Como los buldog, los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos, pero a diferencia de aquellos son menos directos...
Tienden a considerar una negociación como una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.
Confían a menudo en la ambigüedad, la manipulación o el engaño para obtener lo que quieren...
Tienden a hacer sentir desconfianza a la otra parte.
EL CIERVO
Tratan de evitar los conflictos.
Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada ni antagonizar con nadie...
Temen el conflicto o a la confrontación, a veces hasta el punto de no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus tratos a través de gente más agresiva.
Si deciden negociar trabajan por evasión o apaciguamiento para no perturbar a nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso de negociación y tienden a aceptar las propuestas de la otra parte en lugar de ofrecer propuestas propias...
Prefieren ocultarse detrás de algunos substitutos tales como socios comerciales, agentes, representantes e intermediarios que negociarán en su lugar...
EL NEGOCIADOR EFICAZ
Están dispuestos a satisfacer necesidades y compartir información...
Negociación respecto del valor que pueden ofrecer u obtener para cada trato. No pierden tiempo en temas emocionales, ataques personales o discusiones...
Tienen una idea clara sobre cuales son sus intereses, y de qué manera pueden satisfacerlos a través de la utilización de varias opciones...
Creen en la negociación llevada a cabo en el marco de la zona de comodidad como una forma de desarrollar confianza y apertura con la otra persona.
Pueden no ser completamente altruistas. Les gusta ver que a usted le va bien pero ellos también quieren tener éxito...
“UN BUEN NEGOCIADOR DEBE TENER LA CAPACIDAD DE HACER PREGUNTAS INTELIGENTES Y SABER SI ESTÁ RECIBIENDO LAS RESPUESTAS PRECISAS...”
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