La Negociación como Relación Interpersonal

GESTIONAR LA RELACIÓN INTERPERSONAL
Introducción
En el entorno complejo en el que se mueven los directivos actuales. las presio­nes para un mayor rendimiento y eficacia son cada vez mayores.

Este entorno complejo exige que el directivo domine y encauce adecuadamente las relaciones con los demás.

Probablemente cada vez más se enfrenta con situaciones en que depende más del apoyo. de las ideas y de los recursos de los demás y puede tomar menos decisiones unilateral­mente.

Es cada vez más necesario confiar en las ideas de los colaboradores y colegas más próximos que frecuentemente son los que deben la mejor información.
Por otra parte. las personas demandan un mayor contenido para su trabajo y quieren sentirse más involucrados con la empresa antes de prestar su compromiso para poner en práctica las ideas de otros.

Por eso. si se quiere que las mejores ideas surjan y se hagan realidad. el directivo precisa involucrar a más gente en el proceso de decisión. lo que puede representar un importante reto para las relaciones interpersonales que se producen en la empresa.
Adicionalmente. el hecho de que muchas empresas estén adoptando enfoques de trabajo en equipo hace más complejas las relaciones entre lo directivos no sólo de­ntro de sus propios equipos de trabajo. sino también en lo que se refiere a las áreas funcionales de la empresa.
Estos desafíos actuales exigen capacidades nuevas en los directivos. su respon­sabilidad como directivo exige que ayude a las personas a dar lo mejor de sí mismas si quiere un trabajo bien hecho.

Esto lleva a hacer las cosas por y con las personas desde un enfoque de colaboración, iniciativa y compromiso vertical y horizontalmente en toda la organización.
Gestión de las relaciones interpersonales. Dimensiones críticas
Existen multitud de relaciones interpersonales que tienen lugar en el desempe­ño del trabajo diario en una organización.

Pero de todas ellas podríamos destacar cuatro que son especialmente importantes en el rol de todo directivo:
Establecer metas realistas.

Es decir comunicar a los otros lo que esperamos de ellos. Indicándoles los caminos para lograrlo y las formas de medirlo.

Ello evita las indecisiones y desilusiones optimiza el rendimiento y los re­cursos y encauza la creatividad.
Proporcionar un feedback constructivo.

Consiste en orientar las actuacio­nes de las personas.

Permite eliminar la ansiedad que produce el descono­cer si las actuaciones corresponden a lo que se espera y permite reforzar o corregir actuaciones.
Revisar y tomar acciones de mejora.

Conlleva el actuar sobre comporta­mientos y rendimientos que no corresponden a lo acordado.

Para ello es importante saber señalar la diferencia entre el rendimiento actual y el contenido.

Y pedir al colaborador(es) ideas para corregir la situación. demos­trando confianza en la persona.
Ganar el apoyo de los demás.

Es decir. conseguir que otras personas cola­boren eficazmente para que puedan alcanzarse objetivos.

Cada vez más. la consecución de determinadas metas depende de la colaboración y coordi­nación de distintas personas a distintos niveles

Para la gestión de estas relaciones interpersonales específicas consideradas como clave en el rol diario de todo directivo. pensamos que existen una serie de dimen­siones críticas que determinan la eficacia en dicha gestión.

Estas dimensiones críticas son:
· Centrar el tema y explorar el terreno.
· Posicionar el problema poniendo énfasis en cómo afecta su resolución a la otra parte y a la empresa.
· Favorecer el diálogo y la comunicación abierta para conocer la opinión de la otra parte.
· Gestionar la tensión (ceder-exigir) que puede comportar la creación de acuerdos específicos y concretos.
· Establecer un plan de acción y seguirlo.